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　　很多廠(chǎng)家產(chǎn)品極為相近，甚至一模一樣，為什么近乎相同的產(chǎn)品，有的企業(yè)銷(xiāo)量上天，有的卻只能入地?

　　客戶(hù)和隊伍實(shí)力不同

　　客戶(hù)和銷(xiāo)售隊伍的實(shí)力、經(jīng)驗及專(zhuān)注程度不同，銷(xiāo)售結果自然不同。有些企業(yè)產(chǎn)品是好產(chǎn)品，但沒(méi)有好的網(wǎng)絡(luò )資源，醫保沒(méi)實(shí)力辦理，掛網(wǎng)沒(méi)實(shí)力確保，醫院沒(méi)實(shí)力開(kāi)拓，市場(chǎng)半死不活，狼籍一片。有些企業(yè)銷(xiāo)售隊伍貌似豪華陣容，人高馬大，實(shí)則散兵游勇。而有的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊看似螞蟻兵團，不招搖，不打眼，但個(gè)個(gè)精干、實(shí)干。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法以貌、以感覺(jué)取人，只能用實(shí)干做出的業(yè)績(jì)去對號入座。一家國內產(chǎn)品最豪華的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍從上到下沒(méi)有一個(gè)大牌，業(yè)績(jì)全部來(lái)自兢兢業(yè)業(yè)的實(shí)干。當然，如果換成更有經(jīng)驗的隊伍來(lái)操作，產(chǎn)品價(jià)值和銷(xiāo)量釋放會(huì )體現得更為充分。

　　人員的效果差異對于銷(xiāo)量結果是乘除法的差異，而不僅僅是加減法的差異。更富有專(zhuān)業(yè)化操作經(jīng)驗和戰斗力、擁有更好的客戶(hù)資源、擁有優(yōu)良品質(zhì)同時(shí)也更勤奮肯干的團隊更容易打贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)遭遇仗。

　　啟動(dòng)時(shí)間不同

　　銷(xiāo)售講天時(shí)、地利、人和。醫保、掛網(wǎng)等基礎性操作門(mén)檻條件相當多的地區無(wú)法逾越。醫保、掛網(wǎng)執行前，很多地區銷(xiāo)量平淡無(wú)奇甚至完全無(wú)法啟動(dòng)。后面上市的企業(yè)要想全部順利趕上掛網(wǎng)班車(chē)還需要耗費一定周期，想加快進(jìn)度只有創(chuàng )造和利用一切資源和條件做標前開(kāi)發(fā)，做補標和備案采購。這和新品銷(xiāo)售第一年絕大部分的時(shí)間都要耗費在等醫保和掛網(wǎng)執行以及進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一樣，真正形成上量的時(shí)間只能按可啟動(dòng)市場(chǎng)的可啟動(dòng)時(shí)間來(lái)計算。

　　很多產(chǎn)品初期或者由于操作難度高，或者企業(yè)要求的條件高，或者由于這樣那樣的原因不被看好。當醫保辦好，醫院銷(xiāo)量做好，就會(huì )引起關(guān)注和跟風(fēng)。第一個(gè)吃螃蟹的人既要善于發(fā)現價(jià)值，堅持價(jià)值，更要善于實(shí)現價(jià)值、保持價(jià)值。更成熟的廠(chǎng)家即使出手晚，如果策略得當，實(shí)施精準，人員得力，同樣可以做到青出于藍而勝于藍。

　　產(chǎn)品差異性和附加值不同

　　競爭白熱化的品規利潤空間已被極度壓縮，具備差異化就具備增值條件。有些平淡無(wú)奇的小品規或者應用不方便的大品規突然大紅大紫就是沾了同來(lái)同往的同類(lèi)少，空間獨樹(shù)一幟的便利條件。

　　渠道策略不同

　　同樣的產(chǎn)品有的企業(yè)堅定不移走臨床路線(xiàn)，有的直接甩放市場(chǎng)沖擊銷(xiāo)量。孰是孰非?其實(shí)是要看企業(yè)和產(chǎn)品的具體階段和具體情況。當其他企業(yè)已經(jīng)將產(chǎn)品在臨床做得很成熟，具備向OTC和物流轉化的條件，企業(yè)也具備相應的資源條件去轉換渠道，這時(shí)就可以選擇轉型。當其他產(chǎn)品已將臨床一品兩規名額占滿(mǎn)，產(chǎn)品同樣應用成熟，企業(yè)同時(shí)具有成本優(yōu)勢，也可以選擇先人一步進(jìn)行渠道轉型。這是規劃清晰的戰略轉型，與一些沒(méi)有經(jīng)驗的企業(yè)直接放亂價(jià)格、放亂渠道的混亂銷(xiāo)售方式有著(zhù)本質(zhì)區別，后者一亂就會(huì )徹底亂下去。

　　定價(jià)策略不同

　　有的企業(yè)淳樸地認為平價(jià)出銷(xiāo)量，低價(jià)才是硬道理;有的企業(yè)則堅信空間價(jià)值出銷(xiāo)量，堅持拉開(kāi)差異化，用實(shí)力確保實(shí)現差異化的空間。孰優(yōu)孰劣自見(jiàn)分曉，后者始終壓著(zhù)前者打。但也會(huì )有特例，就是搶先進(jìn)行渠道轉型的企業(yè)或者搶先拉低價(jià)格爭取獨標的企業(yè)。只有招標規則全面支持，同時(shí)企業(yè)也有足夠的成本優(yōu)勢可以如此操作。否則仍是空間與銷(xiāo)量的悲劇糾葛。

　　同廠(chǎng)家不同品規、不同劑型之間需要有效協(xié)同和競合，不與競品惡性競爭以及自相殘殺，確保優(yōu)勢主力規格突圍或者重新確定差異化優(yōu)勢品規。用好各方面資源優(yōu)勢，避免缺乏經(jīng)驗和辨識能力把自己誤打誤撞送到競品的手心里，淪落為陪襯坐莊的分母，就此把自己送上看臺。

　　政策激勵不同

　　不同廠(chǎng)家政策上存在差異，政策引導性不同，結果也自然不同。 同一企業(yè)政策好的品規往往銷(xiāo)量?jì)?yōu)于政策差的品規，價(jià)格政策好的企業(yè)如果具備合適的隊伍、合適的客戶(hù)也有條件和機會(huì )迅速切換競品的份額。

　　專(zhuān)業(yè)化程度和管理水平不同

　　有的企業(yè)全方位專(zhuān)業(yè)化精耕細作，精細到醫院，精細到科室，銷(xiāo)售隊伍真正彎下腰去做事，市場(chǎng)推廣有聲有色，客戶(hù)干勁十足，市場(chǎng)結出的果實(shí)顆顆飽滿(mǎn)。有的企業(yè)則全部粗放散養，銷(xiāo)售人員站起來(lái)黑壓壓，在市場(chǎng)上全是甩手掌柜，人影皆無(wú)。市場(chǎng)空白醫院一片，銷(xiāo)量欠缺一堆。銷(xiāo)售操作的專(zhuān)業(yè)化程度不同，結果完全不同。

　　同樣的銷(xiāo)售人員在不同企業(yè)表現為何不同?原因在于企業(yè)文化氛圍和管理水平不同。有些老板以為銷(xiāo)售管理就是找來(lái)幾個(gè)好的辦事處，再找幾個(gè)工頭押著(zhù)客戶(hù)和大家去干活。如果工頭對管理、對營(yíng)銷(xiāo)、對業(yè)務(wù)一竅不通，既不盡職盡責，又品質(zhì)惡劣習慣混淆是非，就會(huì )與市場(chǎng)嚴重脫節，整個(gè)隊伍就象丟了魂兒，從上到下混日子。不懂業(yè)務(wù)、不懂管理就無(wú)法駕御市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)管理缺乏求真務(wù)實(shí)和實(shí)干精神、管理混亂的地方比無(wú)知無(wú)能更可怕。

　　經(jīng)營(yíng)理念和合作心態(tài)不同

　　規范企業(yè)視客戶(hù)為事業(yè)合作伙伴，共同創(chuàng )造和打拼，共同承擔共同分享。原始企業(yè)則只是將雙方視為生意場(chǎng)上的甲、乙方，交了租子我認你，不交租子休了你。好企業(yè)需要有通暢的溝通機制，穩定和誠信放心的合作環(huán)境，共同做大的雙贏(yíng)理念。一些不規范的企業(yè)見(jiàn)利忘義，市場(chǎng)做起來(lái)就想收回去，銷(xiāo)量做起來(lái)就想亂漲價(jià)，甚至銷(xiāo)售隊伍用盡各種招數和手段妄圖取代客戶(hù)享受成果。有時(shí)一家企業(yè)銷(xiāo)量突然下滑，另一家企業(yè)銷(xiāo)量莫名猛增，就是市場(chǎng)自然選擇的力量。誰(shuí)擁有誠信，就將凝聚更多的銷(xiāo)售資源。

　　質(zhì)量和服務(wù)不同

　　市場(chǎng)資源再好，如果企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，前期開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資源也會(huì )毫不留情地涌向競品。在產(chǎn)品和政策差異不大的前提下，誰(shuí)的客情關(guān)系深厚，服務(wù)到位，就更容易達成銷(xiāo)售。二票制也將是一次重新洗牌的機會(huì )，如果企業(yè)的處理能力無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需要或誠信問(wèn)題無(wú)法得到市場(chǎng)認可，客戶(hù)也會(huì )將目光無(wú)可選擇地移向有處理能力的規范企業(yè)。

　　產(chǎn)品銷(xiāo)量的不同除了啟動(dòng)時(shí)間等一些正常的市場(chǎng)客觀(guān)因素以外，體現的就是企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗的差異、隊伍網(wǎng)絡(luò )的差異和銷(xiāo)售管理水平的差異。