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　　有時(shí)候，銷(xiāo)售培訓和“高級的”銷(xiāo)售策略帶給你的傷害要比好處多得多，尤其是你采用的技巧遠離對你最有用的東西。以下是一個(gè)例子。

　　我的妻子想要購買(mǎi)一輛新車(chē)。她喜歡跑車(chē)，所以我們去一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商那里看寶馬135i。業(yè)務(wù)員們在停車(chē)場(chǎng)徘徊，仿佛沒(méi)有接待顧客的銷(xiāo)售人員也不應該做這樣的事情，他們看我們開(kāi)車(chē)，在成排的汽車(chē)內部穿行，最終我們停在135i車(chē)前。

　　一個(gè)年輕的小伙子走過(guò)來(lái)，顯然是輪到他了。簡(jiǎn)短的打招呼后，顯然他開(kāi)始按照心理銷(xiāo)售技巧清單開(kāi)始銷(xiāo)售。

　　顯然，“核實(shí)你的銷(xiāo)售線(xiàn)索”是他清單上的第一部。但他做得并不好，所以他繼續往下進(jìn)行“確定客戶(hù)需求”，他問(wèn)我們在一個(gè)小汽車(chē)里尋求什么東西。并非無(wú)禮，我的妻子問(wèn)了幾個(gè)他很難回答的問(wèn)題(對于禮貌婉轉的說(shuō)法，她有自己的技巧)，可能是因為他一直將注意力放在利用培訓所學(xué)的東西獲得更高的銷(xiāo)售額上所以未能回答出來(lái)。

　　然后他讓我們大吃一驚。他停止說(shuō)話(huà)，深吸了一口氣說(shuō)：“對不起。我真的很討厭這個(gè)。等一會(huì )兒，我會(huì )找一位真正能夠幫助你們的人”。

　　我的妻子心軟了，作為一個(gè)做事有條不紊但又關(guān)心不該做的事情的一個(gè)妻子，她說(shuō)：“不，我們不需要任何其他人，你就做得很好了。嘿，告訴我你是否曾經(jīng)開(kāi)過(guò)這些車(chē)中的任意一輛”?

　　“噢，當然,”他說(shuō)。明顯地看出來(lái)情緒有所好轉。“它們真的很快……，可能我并不該說(shuō)這些，但是他們比M3更好操控”。他環(huán)顧了一下四周確保沒(méi)有人在附近，然后說(shuō)：“即使你不打算買(mǎi)，你至少應該試駕一下，這種感受真的讓人很興奮”。

　　我們試駕了，而且她也買(mǎi)了一輛。(直到一年后，她還很喜歡。)

　　最初，他做錯了什么呢?他讓培訓把自己變成一個(gè)不是自己的銷(xiāo)售人員。他努力讓自己成為一個(gè)核實(shí)銷(xiāo)售線(xiàn)索、建立關(guān)系、介紹特征和規格并努力獲得承諾的人。

　　在這個(gè)過(guò)程中他放棄了他最強的一項。他停止做他自己，停止做一個(gè)充滿(mǎn)熱情的愛(ài)車(chē)青年。

　　考慮一下你目前使用的銷(xiāo)售策略。它們是否讓你遠離你的強項?

　　·如果你天生內向，就不要嘗試變成這個(gè)家伙。就銷(xiāo)售而言，聆聽(tīng)比說(shuō)要有效得多。

　　·如果你善于觀(guān)察并有很好的直覺(jué)，請不要束縛在核實(shí)過(guò)程中。在我們的例子里，我們停在一排相當昂貴的135i汽車(chē)前，所以任何銷(xiāo)售人員都可以放心大膽地猜測出我們對這個(gè)車(chē)感興趣。(事實(shí)上，你試駕多的車(chē)可能比你能夠提供的關(guān)于核實(shí)銷(xiāo)售線(xiàn)索的答案更有說(shuō)服力。)在“您好，”之后，銷(xiāo)售人員最好說(shuō)：“告訴我你想要開(kāi)走哪一輛，我去給您取鑰匙”。

　　·如果你天生就隨和愛(ài)閑聊，那么請不要嘗試走專(zhuān)業(yè)或權威路線(xiàn)。采用與朋友聊天般的交談方式，當然要有目的。只要你真誠，潛在客戶(hù)就會(huì )做出回應。

　　聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單吧?確實(shí)很簡(jiǎn)單……但是很多人忽視了他們所使用的銷(xiāo)售技巧應該有助于他們的強項。

　　這是所有銷(xiāo)售策略中最好的，你可以把這個(gè)策略應用到任何一個(gè)行業(yè)。